Kuinka rakentaa myyntistrategia kasvuvaiheen yritykselle: vaiheittainen opas PK-yrityksille

Monille pienille ja keskisuurille yrityksille kasvuvaihe voi olla sekä jännittävää että haastavaa aikaa. Tehokkaan myyntistrategian luominen on tärkeää, jotta yrityksen kasvu saadaan ohjattua oikeaan suuntaan. Tässä oppaassa käyn vaihe vaiheelta läpi, miten PK-yritys voi rakentaa toimivan ja skaalautuvan myyntistrategian.

1. Määritä selkeät tavoitteet

Ennen myyntistrategian suunnittelua on olennaista ymmärtää, mitä yrityksesi haluaa saavuttaa. Kysy itseltäsi seuraavat kysymykset:

• Mitä kasvutavoitteita yritykselläsi on seuraaville 12 kuukaudelle?
• Mikä on myynnin rooli näiden tavoitteiden saavuttamisessa?
• Onko tavoite kasvattaa asiakasmäärää, lisätä myyntiä nykyisille asiakkaille vaiko kenties laajentaa toimintaa uusiin markkinoihin?

Tavoitteet tulisi olla tarkkoja, mitattavia, saavutettavissa olevia, realistisia ja aikaan sidottuja (SMART).

2. Tunnista kohderyhmäsi

Kasvuvaiheen yritykselle oikeiden kohderyhmien tarkka määrittely on erityisen tärkeää. Kasvuvaiheessa kohderyhmäsi voivat olla erilaisia kuin yrityksen alkuvaiheessa, joten tee markkina-analyysi ja vastaa seuraaviin kysymyksiin:

• Ketkä ovat ihanneasiakkaasi?
• Minkä asioiden kanssa asiakkaasi kipuilevat ja miten tuotteesi tai palvelusi ratkaisee sen?
• Miten kohderyhmiäsi tulisi segmentoida? (Esimerkiksi toimialan, yrityksen koon tai maantieteellisen sijainnin perusteella)

3. Luo kilpailuetua

Kilpailuetusi kertoo, miksi asiakkaiden tulisi valita juuri sinut kilpailijoiden sijaan. Selvä ja erottuva arvolupaus on myyntistrategiasi perusta. Arvolupauksesi voi pohjautua esimerkiksi seuraaviin tekijöihin:

• Uniikki kombinaatio osaamisesta (esim. asiantuntijaorganisaatiot)
• Laatu (esim. tuote- tai palvelulaatu)
• Innovaatio (esim. ratkaisu, jota kilpailijoilla ei ole)
• Asiakaskokemus (esim. helppous tai nopeus)

4. Valitse sopivat myyntikanavat

Tehokkaat myyntikanavat ovat avainasemassa strategian onnistumisessa. Valitse kanavat, jotka tavoittavat kohderyhmiäsi parhaiten:

• Suoramyynti: Jos asiakkaasi tekevät suuria ja monimutkaisia ostopäätöksiä, suora myynti voi olla tehokkainta. Suoramyynti on yleisesti ottaen edelleen tehokkain myyntikanava!
• Digitaalinen myynti: Jos kohderyhmiäsi on helppo tavoittaa verkossa, investoi verkkosivuihin, verkkokauppaan ja digitaaliseen mainontaan
• Jälleenmyynti- tai kumppaniverkosto: Laajenna asiakaskuntaasi yhteistyökumppaneiden avulla. Tämä toimii erityisesti SaaS -ratkaisujen myynnissä

5. Määritä prosessit ja mittarit

Toimivan myyntistrategian ytimessä ovat selkeät prosessit ja mittarit, jotka auttavat seuraamaan edistymistä. Dokumentoi seuraavat:

• Rakenna jokaiselle kohderyhmälle oma asiakaspolku
• Myyntiprosessi: Käännä asiakaspolut myynnille selkeiksi vaiheiksi, esim. liidien hankinta, prospektointi, esittely, neuvottelu ja kaupan päättäminen
• Mittarit: Seuraa esim. liidien laatua, asiakashankinnan kustannuksia (CAC), keskimääristä kauppakohtaa (ACV) ja asiakkuuden elinkaaren arvoa (CLV).

6. Hyödynnä teknologiaa ja dataa

Myynnin teknologia voi tuoda merkittävää tehokkuutta ja tarkkuutta strategiaasi. Esimerkiksi:

• CRM-järjestelmä: Hallitse asiakassuhteita ja seuraa myyntiprosessin eri vaiheita
• Analytiikkatyökalut: Hyödynnä esim. Power BI:n kaltaisia työkaluja myyntidatan visualisointiin ja analysointiin
• Myyntivalmennukset: Arvioi myynnin valmiudet ja tarjoa heille valmennusta tarpeen mukaan

7. Testaa ja optimoi jatkuvasti

Myyntistrategia ei ole koskaan valmis, vaan sitä tulee arvioida ja kehittää jatkuvasti. Järjestä säännöllisesti myynnin katselmuksia, joissa analysoidaan:

• Mikä strategiassa toimii ja mikä ei toimi?
• Miten myynnin suoriutuminen vastaa liiketoiminnan kasvutavoitteita?
• Tarvitseeko strategiaa mukauttaa markkinoiden muutoksiin?

Lopuksi

Hyvin rakennettu myyntistrategia antaa yrityksellesi selvän suunnan ja parantaa mahdollisuuksiasi kasvaa kilpailukykyisesti. Kasvuvaiheen yritykselle strategian laatiminen on investointi, joka maksaa itsensä monin verroin takaisin parempana tehokkuutena, asiakastyytyväisyytenä ja tuottavuuden kasvuna.

Hyödyntämällä tämän oppaan vinkkejä voit luoda myyntistrategian, joka tukee yrityksesi tavoitteita ja auttaa viemään liiketoimintasi seuraavalle tasolle.

Kuulostaako edelleenkin liian monimutkaiselta? Jos tarvitset apua strategian laadintaan tai sparraukseen, niin ota rohkeasti yhteyttä JPH Strategies Autan mielelläni!