5 kasvua hidastavaa myynnin harhaluuloa – miten tunnistat ja murrat ne?

Myyntityöhön liittyy monia uskomuksia, jotka voivat ohjata tekemistä väärään suuntaan.

Näistä harhaluuloista voi tulla itseään toteuttavia noidankehiä. Kun itse uskot myynnin olevan vaikeaa tai kylmäsoittojen toimimattomia, alat vaistomaisesti toimia sen mukaisesti. Ennen pitkää käykin sitten niin, että tulokset jäävät käden lämpöisiksi ja kynä tippuu.

Tässä blogikirjoituksessa käyn läpi viisi yleistä myynnin harhaluuloa ja annan käytännön vinkkejä, siitä miten syvään juurtuneita harhaluuloja voidaan tunnistaa ja murtaa. Muutos alkaa tunnistamisesta. Uskalla olla kriittinen itsellesi ja haastaa omia toiminta- ja ajattelutapojasi.

1. “Hyvä tuote myy itse itsensä”

Totuus: No ei varmasti myy! Vaikka tuotteesi tai palvelusi olisi universumin paras ratkaisu, harva asiakas törmää siihen sattumalta ja on valmis vetämään ostohousut jalkaan sen kummemmin kyselemättä. Ilman aktiivista myyntityötä edes huippuratkaisu ei välttämättä löydä tietään asiakkaiden tietoisuuteen.

Miten murtaa tämä harhaluulo:

• Rakenna näkyvyyttä systemaattisesti eri kanavissa: yrityksesi verkkosivut, LinkedIn + muut sosiaalisen median alustat ja suositukset ovat olennainen osa myynnin tukemista. Erityisesti suositukset ja referenssit toimivat Suomen markkinoiden pienissä piireissä!
• Panosta viestintääsi: kerro konkreettisista asiakashyödyistä, älä luota siihen, että asiakas osaisi itse arvata tai päätellä tuotteesi vahvuudet. Avoimuus on valttia!
• Muista, että asiakassuhteen rakentaminen vaatii usein useamman kontaktin: Systemaattisuus tuo tuloksia! Mikäli asiakas ei vastaa ensimmäiseen yhteydenottoosi – älä lannistu. Kokeile jotain muuta lähestymistapaa.

2. “Myynti on vain hyvien puhujien peliä”

Totuus: Päinvastoin! Hyvä myyjä ei ole vain puhuja – vaan hän on ennen kaikkea kuuntelija. Myynti perustuu asiakkaan tarpeiden ymmärtämiseen ja niiden ratkaisemiseen, ei siihen että myyjä puhuu kuin Runeberg!

Miten murtaa tämä harhaluulo:

• Keskity kysymään ja kuuntelemaan: kysy avoimia kysymyksiä, kuten “Mitä ongelmia haluaisitte ratkaista seuraavan puolen vuoden aikana?”
• Käytä 70/30-sääntöä: anna asiakkaan puhua 70%:a ajasta ja pidä omat puheenvuorosi 30%:ssa
• Kun esität kysymyksen, anna asiakkaan vastata! Valitettavan usein avaamme itse suumme esitetyn kysymyksen jälkeen. Suu suppuun ja kuuntele!
• Valmistaudu huolellisesti: hyvät kysymykset ja räätälöidyt ratkaisuehdotukset syntyvät ainoastaan silloin kun olet perehtynyt huolellisesti asiakkaan liiketoimintaan

3. “Kylmäsoitot eivät toimi enää”

Totuus: Kyllä toimivat – ja paremmin kuin uskotkaan! Vaikka yrityspäättäjät arvostavat tänä päivänä suoria ja luonnollisia yhteydenottoja, puhelut eivät ole todellakaan kuolleet. Hyvät puhelut ovat selkeitä, napakoita ja kuulostavat siltä, että niiden takana on oikea ihminen – ei myyntirobotti. Huonosti valmistellut ja geneeriset kylmäpuhelut ovat syy siihen, miksi monet eivät halua vastata, tai jos vastaavat, niin puhelu on hyvin nopeasti ohi. Hyvin kohdennetut ja personoidut puhelut sen sijaan avaavat edelleen uusia ovia ja johtavat arvokkaisiin keskusteluihin.

Miten murtaa tämä harhaluulo:

• Tee taustatyö ennen soittoa: älä lähesty potentiaalista asiakas “kylmänä,” vaan varmista, että ainakin sinä soittajana tiedät asiakkaasta jotain olennaista. Tämä osoittaa, että olet nähnyt vaivaa ja arvostat heidän aikaansa.
• Aloita keskustelu asiakkaan tarpeista, älä omasta tuotteestasi: Mikäli kontaktoinnin teemana on vaikkapa asiakaskokemuksen kehittäminen CRM-ratkaisujen avulla, voit muotoilla kysymyksen esim. seuraavasti:  Kysymykset kuten “Miten teillä tällä hetkellä varmistetaan, että asiakaskohtaamiset pysyvät johdonmukaisina ja tukevat asiakaskokemuksen kehittämistä?” Näin muotoiltuna kysymys avaa avaa keskustelua varmasti paremmin kuin suora myyntipuhe.
• Suunnittele jo ennakkoon, mitä tarjoat seuraavaksi: tapaaminen, demoesittely tai lisätietoa? Varmista, että asiakkaalle jää selkeä kuva, miten prosessi etenee puhelun jälkeen.

4. “Myynnissä on kyse vain hinnasta”

Totuus: Väärin! Hinta on vain yksi osatekijä asiakkaan ostopäätöksessä. Se ei ole suinkaan ainoa eikä välttämättä lopulta edes se tärkein. Usein asiakas valitsee sen toimittajan, joka osoittaa ymmärtävänsä heidän tilanteensa ja tarjoaa selkeää lisäarvoa. Parhaassa tapauksessa asiakas kokee ratkaisun tarpeellisuuden niin merkittävänä, että hinta on sivutekijä.

Miten murtaa tämä harhaluulo:

• Keskity myynnissä arvoon, ei hintaan: älä myy “edullista ratkaisua”, vaan myy “ratkaisua, joka säästää asiakkaalta aikaa ja tuo tehokkuutta.”
• Tuo esiin konkreettisia esimerkkejä: kuinka paljon aikaa tai kustannuksia muut asiakkaat ovat säästäneet palvelusi ansiosta?
• Älä pyydä asiakasta vertaamaan vain hintalappua: Osoita, miten kokonaishyödyt ratkaisevat heidän ongelmansa paremmin kuin pelkkä hinnan kilpailuttaminen. Uskalla palata argumentoimaan ratkaisuasi. Mitä hyötyä asiakas saa suhteessa investointiin.

5. “Myynti loppuu kauppaan”

Totuus: Ei todellakaan! Kaupan päättäminen ei ole myyntityön päätepysäkki – vaan se on pikemminkin kääntöpaikka. Jälkihoito ja asiakassuhteen kehittäminen ovat kriittisiä tekijöitä pitkäaikaisen asiakassuhteen rakentamisessa.

Miten murtaa tämä harhaluulo:

• Varmista asiakkaan tyytyväisyys ja vältä “ostokrapula”: Ole proaktiivisesti yhteydessä asiakkaaseen kaupan jälkeen ja kysy, miten palvelu tai tuote toimii heidän näkökulmastaan. Tämä on erityisen tärkeää, jos joku muu toimittaa itse palvelun asiakkaalle.
• Rakenna pitkäaikaista suhdetta: tarjoudu auttamaan asiakkaan uusissa haasteissa tai vinkkaa lisäpalveluista, jotka voivat tukea heidän kasvuaan. Usein myyntiprosessin aikana on asiakkaan kertomana voinut nousta esiin lisämyynnin tarpeita.
• Pyydä suositteluita tyytyväisiltä asiakkailta – tyytyväiset asiakkaat ovat paras tapa hankkia uusia liidejä ilman kylmäkontaktointia. Referenssimyynti on edelleen huonosti hyödynnetty voimavara – uskalla kokeilla sitä!

Yhteenveto: Myynnin menestys alkaa ajattelutapojen muuttamisesta

Myyntityö on ennen kaikkea henkistä peliä: menestyvä yrittäjä / asiantuntija / myyjä tunnistaa omat myyntiuskomuksensa ja uskaltaa haastaa niitä tarpeen mukaan. Kun opit haastamaan itseesi pesiytyneitä myynnin harhaluuloja, muuttuu myyntityösi väistämättä luontevammaksi ja tuottaa pitkässä juoksussa parempia tuloksia.

Myyntityö ei ole mitään salatiedettä tai taikatemppuja. Se on määrätietoista työtä, jossa oikea asenne ja hyvä valmistautuminen ratkaisevat pelin.

Mitä myynnin harhaluuloja voisit haastaa jo tänään?

Kun tarvitset apua toimintatapojesi  kehittämisessä, älä epäröi ottaa yhteyttä – sparraan mielelläni sinustakin mustan vyön myyjän!